¿En qué consiste el desarrollo del canal de ventas (o desarrollo de canales)? Es una acción deliberada para todas las empresas que deciden forjar vínculos comerciales más fuertes o más extensos con sus clientes.
El desarrollo de canales comerciales implica la elección de una o varias empresas (consultor, integrador, revendedor, MSP, etc.) para difundir sus productos o servicios con el fin de que los consuman más o mejor.
En otras palabras, un modelo de canal (o de venta indirecta o de socios) implica una red de empresas que se apoyan unas en otras y trabajan juntas para comercializar un bien o un servicio. En esencia, lo que está haciendo es amplificar y expandir su red de negocios para que estas otras empresas puedan vender o distribuir su solución en su nombre. Pero primero, ¿qué es exactamente un canal de ventas?
Un canal de ventas es un método para mostrar bienes o servicios a los clientes, que permite la interacción entre la empresa y los clientes potenciales. También puede servir como conducto de distribución para publicitar el artículo o servicio proporcionado. Sirve de plataforma publicitaria para que la gente conozca los productos y los adquiera.
El objetivo es atraer tanto a los clientes actuales como a los potenciales. Por lo tanto, es crucial elegir el mejor canal de ventas y considerar la inversión que será necesaria. La forma de exponer los artículos de un fabricante diferirá de la de un mayorista o minorista.
Aumentar las ventas es el objetivo de un modelo de venta indirecta
Esta idea de establecer un plan de desarrollo del canal de ventas en su empresa parece bastante clara, sobre todo si vende, por ejemplo, soluciones tecnológicas (SaaS, software a medida, etc.), porque dicho modelo nos proporciona ciertos beneficios que no habíamos considerado:
- Intercambiar con clientes con los que no se puede contactar directamente.
- Conocer las tendencias y demandas del mercado.
- Dar mayor capilaridad y volumen a sus artículos.
- Reducir sus esfuerzos de marketing.
- Ofrecer servicios de valor añadido además de sus artículos o servicios.
- Llegar a nuevos segmentos o abrir nuevos mercados.
Si, por ejemplo, queremos entrar en un nuevo país sin poder emplear nuestra propia fuerza de ventas o queremos dirigirnos a un nicho de mercado muy particular al que aún no tenemos acceso, debemos vender a través de socios (desarrollo de canales), dando los siguientes pasos:
- Plan y estrategia.
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- Localización de socios adecuados.
- Cualificación.
- Activación y onboarding.
- Control del canal.
Según Grupo Prom, una respuesta meditada a las preguntas que debe plantearse antes de establecer un nuevo canal de distribución debería llevarle a optar por incluir un canal indirecto o de distribución en su plan de ventas.